Ein häufiger Fehler, den ich bei Fitnessunternehmen sehe: Die Inhaber konzentrieren sich ausschließlich darauf, neue Mitglieder zu gewinnen, um Umsatz und Jahresgewinn zu steigern. Dabei lassen sich höhere Umsätze am einfachsten durch höhere durchschnittliche Ausgaben pro Mitglied und Woche erzielen.
Der Vorteil dieser Strategie ist, dass deine bestehenden Mitglieder dich bereits kennen, mögen und dir vertrauen. Deshalb zahlen sie eher zusätzlich für Komfort oder ergänzende Dienstleistungen, die du anbietest. Werbung für neue Mitglieder auf teuren Marketingplattformen wie Facebook und Google ist dagegen stark umkämpft, besonders in der Fitnessbranche.
Möchtest du wissen, wie du diese Strategie umsetzen kannst? In diesem Artikel teile ich meine bevorzugten Möglichkeiten, den Umsatz deines Fitnessunternehmens mit bestehenden Mitgliedern zu steigern.
1. Premium-Mitgliedschaften
Viele Unternehmen bieten Standardabonnements für zwei Trainingseinheiten pro Woche und teurere Premium-Abonnements mit unbegrenztem Training an. Das bietet dem Kunden mehr Wert und bessere Chancen auf Ergebnisse und erhöht seine wöchentlichen Ausgaben. Bei Fitnessstudios mit 24-Stunden-Öffnung ist es ähnlich: Sie bieten Basiszugang und Premium-Zugang mit Kursen oder Premium-Leistungen wie Infrarotsaunen, Massagen und Onlinekursen.
2. Vereinfache Zahlungen
Meiner Erfahrung nach nehmen Fitnessunternehmen mit automatischen Zahlungen über einen Zeitraum von 52 Wochen durchschnittlich 12-15% mehr Geld ein als Unternehmen, die vorausbezahlte Mitgliedschaften oder Kurspakete anbieten. Schau hier, wie Workouts Wizard dir bei automatischen Zahlungen helfen kann.
3. Laufzeit der Mitgliedschaften
Fitnessunternehmen, die neben Abonnements für sechs bis zwölf Monate auch flexible Monatsabonnements anbieten, verkaufen mehr langfristige Abonnements zu einem höheren Durchschnittspreis als ihre Mitbewerber.
Du kannst außerdem mehr langfristige Abonnements verkaufen, indem du auf die Präsentation deiner Preise achtest. Beispielsweise kannst du bei einer Führung durch das Fitnessstudio die Preise einfließen lassen oder deinem Personal ein Verkaufstraining ermöglichen, damit es langfristige Abonnements anbieten und womöglich leichter verkaufen kann.
Auch eine gute Beziehung zwischen Personal und Kunden, wirksames Zuhören und echter Mehrwert spielen natürlich eine wichtige Rolle beim Verkauf langfristiger Abonnements.
4. Startgebühren
Mit einer einmaligen Startgebühr von €30,- oder €40,- beim Abschluss eines Abonnements können Unternehmen ihren Wochenumsatz erheblich steigern. Damit kannst du beispielsweise Verkaufsprovisionen für das Personal finanzieren oder einführen oder Geld für neue Investitionen freimachen, etwa für Anzeigen auf Facebook und/oder Google.
5. Personal Training
Das 80/20-Prinzip beweist, dass in jeder Bevölkerungsgruppe zwanzig Prozent der Mitglieder bereit sind, jede Woche das Vier- bis Sechzehnfache für einen erstklassigen Service wie Personal Training zu bezahlen, wenn er angeboten wird.
Dasselbe gilt außerhalb der Fitnessbranche, wo 20% der Bevölkerung ein Restaurant besuchen und die teuerste Flasche Wein bestellen. Es gilt bei der Krankenversicherung, wo 20% für die Spitzenversicherung zahlen, und beim Wohnen, wo 20% mehr bezahlen, um in einer „teureren“ Gegend zu leben.
6. Ernährung
Die Ernährung ist für ganze 80% der Ziele beim Fettabbau oder Muskelaufbau verantwortlich und lässt sich leicht in jeden Trainingsplan ergänzen. Verkaufen kannst du dies als Einzeltermin, Ernährungsplan oder Zugang zu einer Ernährungsbibliothek mit Rezepten und Kochtipps. Nutze diese Möglichkeit und biete deinen Kunden Unterstützung bei ihrer Ernährung an.
7. Biete Challenges an
Vier- oder sechswöchige Challenges gibt es seit Jahren, und sie sind nach wie vor sehr erfolgreich. Viele Menschen sehen einen Wert darin, mehrmals jährlich zu gesunden Ernährungs- und Bewegungsgewohnheiten zurückzukehren, um Motivation und Ergebnisse anzustoßen. Ein gutes Fitnessunternehmen kann eine sechswöchige Challenge problemlos für €50,- oder €60,- pro Challenge verkaufen und damit den Umsatz erhöhen. Nutze dafür besonders den Editor von Workouts Wizard, um das Kundenerlebnis abzurunden.
8. Kleidung
Bekannte Sportmannschaften wie Fußballteams haben mit eigener Kleidung Millionen verdient, mit der Fans ihre Unterstützung zeigen. Die Fitnessbranche ist in den vergangenen 10 Jahren ebenfalls auf diesen Zug aufgesprungen und hat Kappen, Leggings, Tops, wiederverwendbare Trinkflaschen und vieles mehr für Milliarden Euro verkauft. Früher gingen Studiomitglieder dafür in örtliche Sportgeschäfte oder kauften online.
Wenn du diese Artikel am Empfang leicht verfügbar machst, kann das den Verkauf bei geringen oder sogar ohne zusätzliche Marketingausgaben erhöhen! Du kannst auch einen Dienst wie RedBubble oder Spreadshirt nutzen. Diese Dienste stellen nicht nur die Artikel her, sondern bieten auch den Onlineshop und übernehmen teilweise das Marketing für deine Produkte!
9. Nahrungsergänzungsmittel
Die Fitnessbranche wird derzeit weltweit auf über 4 Milliarden Euro jährlich geschätzt. Einen großen Anteil daran haben verkaufte Nahrungsergänzungsmittel. Auch du kannst davon profitieren, indem du sie deinen Kunden anbietest. Verkaufe beispielsweise verschiedene Proteinshakes am Empfang oder in der Cafeteria. So können deine Kunden nach dem Training einen frischen, gekühlten Proteinshake trinken und bleiben vielleicht länger, um noch andere Ausgaben zu tätigen.
10. Vermeide Kündigungen in der Urlaubszeit
Viele Fitnessstudios erleben jedes Jahr Kündigungen während der Urlaubszeit. Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Jahresumsatz zu steigern, ist, den Mitgliedern den Erhalt ihres Abonnements während dieser Zeit attraktiv zu machen. Biete beispielsweise besondere Trainingspläne an, die auch im Urlaub genutzt werden können, damit die Mitglieder in dieser Zeit weiterzahlen.
Ich hoffe, dass du dich nach diesem Artikel darin bestärkt fühlst, mit deinem bestehenden Kundenstamm höhere Einnahmen zu erzielen.
