Um erro comum que vejo nas empresas de fitness é os proprietários concentrarem-se exclusivamente em atrair novos membros para aumentar a faturação e o lucro anual. No entanto, a forma mais fácil de gerar mais faturação é aumentar o gasto médio semanal por membro.
A vantagem desta estratégia é os membros atuais já te conhecerem, gostarem de ti e confiarem em ti. Por isso, estão mais dispostos a pagar por conveniência ou serviços adicionais. Em contrapartida, anunciar para conquistar novos membros em plataformas caras como Facebook e Google é muito competitivo, sobretudo no setor do fitness.
Queres saber como aplicar esta estratégia? Neste artigo, partilho as minhas formas favoritas de aumentar a faturação da tua empresa com os membros atuais.
1. Adesões premium
Muitas empresas oferecem subscrições básicas com acesso a duas sessões semanais e uma subscrição premium com treinos ilimitados a um preço superior. Isto dá mais valor ao cliente, mais oportunidade de obter resultados e aumenta o gasto semanal. Os ginásios abertos 24 horas por dia fazem o mesmo: oferecem acesso básico e premium, incluindo aulas ou serviços como sauna de infravermelhos, massagens e aulas online.
2. Simplifica os pagamentos
Na minha experiência, as empresas de fitness com pagamentos automáticos cobram, em média, mais 12-15% de dinheiro ao longo de 52 semanas do que as que oferecem adesões pré-pagas ou pacotes de aulas. Consulta aqui como o Workouts Wizard pode ajudar com pagamentos automáticos.
3. Duração das adesões
As empresas que oferecem subscrições mensais flexíveis, além de subscrições de seis a doze meses, venderão mais subscrições de longo prazo a um preço médio superior ao da concorrência.
Também podes aumentar o número de subscrições de longo prazo vendidas ao considerar como apresentas os preços. Por exemplo, organiza uma visita ao ginásio durante a qual abordas os preços ou dá formação de vendas à equipa para apresentar e talvez vender mais facilmente essas subscrições.
Criar uma boa relação entre equipa e clientes, ouvir com atenção e oferecer valor real também tem, naturalmente, um papel importante na venda destas subscrições de longo prazo.
4. Custos de adesão
Ao acrescentar um custo único de adesão de €30,- ou €40,- no momento da venda, as empresas podem aumentar substancialmente a faturação semanal. Podem, por exemplo, cobrir ou introduzir comissões de venda para a equipa ou libertar dinheiro para reinvestir, nomeadamente em anúncios no Facebook e/ou Google.
5. Treino personalizado
O princípio 80/20 demonstra que, em qualquer grupo populacional, vinte por cento dos membros estão dispostos a pagar semanalmente quatro a dezasseis vezes mais por um serviço de primeira classe, como treino personalizado, se este estiver disponível.
O mesmo acontece fora do fitness, onde 20% da população visita um restaurante e compra a garrafa de vinho mais cara. Aplica-se aos seguros de saúde, em que 20% paga pela cobertura principal, e à habitação, em que 20% pagará mais para viver num bairro «mais caro».
6. Nutrição
A alimentação é responsável por nada menos do que 80% dos objetivos de perda de gordura ou hipertrofia de uma pessoa e é um complemento fácil de qualquer plano de treino. Pode ser vendida como consulta individual, plano alimentar ou acesso a uma biblioteca de nutrição com receitas e dicas culinárias. Aproveita esta oportunidade e oferece ajuda aos clientes com a alimentação.
7. Oferece desafios
O formato de desafio de quatro ou seis semanas existe há anos e continua a ter muito sucesso. O público vê valor em regressar a hábitos saudáveis de alimentação e exercício algumas vezes por ano para obter motivação e iniciar resultados. Uma boa empresa de fitness pode vender facilmente um desafio de seis semanas por €50,- ou €60,- para aumentar a faturação. Utiliza também o editor do Workouts Wizard para completar a experiência dos clientes.
8. Vestuário
Equipas desportivas famosas, como as de futebol, ganharam milhões com a venda de vestuário próprio que mostra o apoio dos adeptos. Nos últimos 10 anos, o setor do fitness seguiu o exemplo, vendendo milhares de milhões de euros em bonés, leggings, camisolas, garrafas reutilizáveis, etc. Antes, os membros iam a uma loja de desporto local ou compravam estes artigos online.
Disponibilizar facilmente estes artigos na receção pode aumentar as vendas com poucas ou nenhumas despesas adicionais de marketing! Também podes utilizar serviços como RedBubble ou Spreadshirt . Estes serviços não só produzem os artigos, como também disponibilizam a loja online e parte do marketing dos produtos!
9. Suplementos
O setor do fitness está atualmente avaliado em mais de 4 mil milhões de euros anuais em todo o mundo. Uma grande parte provém da venda de suplementos. Também podes beneficiar ao disponibilizá-los aos clientes. Por exemplo, vende vários batidos de proteína na receção ou no bar. Assim, os clientes podem beber um batido fresco e refrigerado depois do treino e talvez ficar mais tempo e fazer outras compras.
10. Evita cancelamentos durante as férias
Muitos ginásios recebem todos os anos cancelamentos durante as férias. Uma das formas mais fáceis de aumentar a faturação anual é tornar apelativo manter a subscrição nesses períodos. Oferece, por exemplo, planos que possam ser seguidos nas férias, para que os membros continuem a pagar.
Espero que, depois de leres este artigo, te sintas mais preparado para aumentar as receitas com a base de clientes atual.
