Un errore che vedo spesso nelle attività fitness è concentrarsi esclusivamente sull’acquisizione di nuovi iscritti per aumentare fatturato e utile annuale. Il modo più semplice per generare più ricavi è invece aumentare la spesa media settimanale per iscritto.
Il vantaggio di questa strategia è che gli iscritti attuali ti conoscono già, ti apprezzano e si fidano di te. Sono quindi più disposti a pagare per maggiore comodità o servizi aggiuntivi. La pubblicità per acquisire nuovi iscritti su piattaforme costose come Facebook e Google è invece molto competitiva, soprattutto nel fitness.
Vuoi sapere come applicare questa strategia? In questo articolo condivido i miei modi preferiti per aumentare i ricavi con gli iscritti attuali.
1. Abbonamenti Premium
Molte attività offrono abbonamenti standard con accesso a due sedute settimanali e abbonamenti premium con sedute illimitate a un prezzo superiore. Il cliente ottiene più valore e maggiori possibilità di risultati e aumenta la spesa settimanale. Le palestre aperte 24 ore su 24 fanno lo stesso: offrono accessi base e premium, comprensivi di corsi o servizi come saune a infrarossi, massaggi e lezioni online.
2. Semplifica i pagamenti
Nella mia esperienza, le attività fitness con pagamenti automatici incassano in media il 12-15% in più in 52 settimane rispetto a quelle con abbonamenti prepagati o pacchetti di lezioni. Guarda qui come Workouts Wizard può aiutarti con i pagamenti automatici.
3. Durata degli abbonamenti
Le attività fitness che offrono abbonamenti mensili flessibili accanto a formule da sei a dodici mesi venderanno più abbonamenti di lunga durata a un prezzo medio superiore rispetto ai concorrenti.
Puoi aumentare gli abbonamenti di lunga durata venduti anche curando il modo in cui presenti i prezzi. Puoi ad esempio organizzare una visita della palestra e accennare ai prezzi, oppure formare il personale alla vendita affinché proponga e venda più facilmente questi abbonamenti.
Anche creare un rapporto tra personale e clienti, ascoltare efficacemente e offrire valore reale ha naturalmente un ruolo importante nella vendita degli abbonamenti di lunga durata.
4. Costi di avvio
Aggiungendo un costo iniziale una tantum di €30,- o €40,- al momento della vendita, le attività possono aumentare notevolmente i ricavi settimanali. Puoi ad esempio coprire o introdurre commissioni di vendita per il personale oppure liberare denaro da reinvestire, per esempio in pubblicità su Facebook e/o Google.
5. Personal training
Il principio 80/20 dimostra che, in ogni gruppo, il venti per cento degli iscritti è disposto a pagare ogni settimana da quattro a sedici volte di più per un servizio di prima classe, come il personal training, se disponibile.
Lo stesso vale fuori dal fitness: il 20% delle persone va al ristorante e compra la bottiglia di vino più costosa. Vale per l’assicurazione sanitaria, dove il 20% paga la copertura principale, e per le abitazioni, dove il 20% paga di più per vivere in un quartiere «più caro».
6. Alimentazione
L’alimentazione è responsabile di ben l’80% degli obiettivi di perdita di grasso o ipertrofia ed è una facile integrazione a qualsiasi scheda. Può essere venduta come appuntamento individuale, piano alimentare o accesso a una raccolta di ricette e consigli di cucina. Sfrutta quindi questa possibilità e offri ai clienti aiuto con l’alimentazione.
7. Proponi delle sfide
Le sfide di quattro o sei settimane esistono da anni e continuano ad avere successo. Il pubblico riconosce il valore del tornare qualche volta all’anno a sane abitudini alimentari e motorie per ritrovare motivazione e avviare i risultati. Una buona attività fitness può vendere facilmente una sfida di sei settimane a €50,- o €60,- per aumentare i ricavi. Usa anche l’ editor di Workouts Wizard per rendere completa l’esperienza dei clienti.
8. Abbigliamento
Squadre sportive famose, come quelle di calcio, hanno guadagnato milioni vendendo abbigliamento che permette ai tifosi di mostrare il proprio sostegno. Negli ultimi 10 anni anche il fitness ha seguito questa strada, vendendo miliardi di euro di cappellini, leggings, canotte, borracce riutilizzabili e altro. In passato gli iscritti acquistavano questi prodotti nei negozi sportivi locali o online.
Renderli facilmente disponibili alla reception può però aumentare le vendite con spese di marketing aggiuntive minime o nulle! Puoi anche usare servizi come RedBubble o Spreadshirt , che non solo realizzano i prodotti, ma forniscono anche il negozio online e parte del marketing!
9. Integratori
Il settore fitness è attualmente stimato in oltre 4 miliardi di euro all’anno nel mondo. Una parte importante proviene dalla vendita di integratori. Puoi trarne vantaggio proponendoli anche ai clienti, ad esempio vendendo diversi frullati proteici alla reception o al bar. Dopo l’allenamento potranno bere un frullato fresco e refrigerato e forse fermarsi per fare altri acquisti.
10. Evita le disdette durante le vacanze
Ogni anno molte palestre ricevono disdette durante le vacanze. Uno dei modi più semplici per aumentare i ricavi annui è rendere interessante mantenere l’abbonamento anche in questi periodi. Offri ad esempio schede speciali utilizzabili in vacanza, così che gli iscritti continuino a pagare.
Spero che questo articolo ti abbia dato fiducia per aumentare le entrate con la clientela attuale.
