Une erreur fréquente que j’observe chez les entreprises de fitness est de se concentrer exclusivement sur l’acquisition de nouveaux membres pour augmenter le chiffre d’affaires et le bénéfice annuel. Pourtant, le moyen le plus simple d’accroître les revenus est d’augmenter la dépense moyenne par membre et par semaine.
L’avantage est que vos membres actuels vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance. Ils sont donc plus disposés à payer pour du confort ou des services supplémentaires. À l’inverse, la publicité destinée à recruter de nouveaux membres sur des plateformes coûteuses comme Facebook et Google est très concurrentielle, surtout dans le fitness.
Vous souhaitez appliquer cette stratégie ? Je partage ici mes méthodes préférées pour augmenter le chiffre d’affaires avec vos membres actuels.
1. Les abonnements Premium
Beaucoup proposent un abonnement standard donnant accès à deux séances hebdomadaires et une formule Premium illimitée plus chère. Le client reçoit davantage de valeur et de chances d’obtenir des résultats, tout en dépensant davantage chaque semaine. Les salles ouvertes 24 heures sur 24 font de même : accès de base et accès Premium comprenant des cours ou des services comme sauna infrarouge, massages et cours en ligne.
2. Simplifier les paiements
Selon mon expérience, les entreprises utilisant les paiements automatiques encaissent en moyenne 12-15% de plus sur 52 semaines que celles proposant des abonnements prépayés ou des forfaits de cours. Découvrez ici comment Workouts Wizard peut vous aider à automatiser les paiements.
3. La durée des abonnements
Les entreprises proposant des abonnements mensuels flexibles en plus des formules de six à douze mois vendront davantage d’abonnements longs à un prix moyen plus élevé que leurs concurrentes.
Vous pouvez aussi augmenter les ventes d’abonnements longs en réfléchissant à la présentation des prix. Organisez par exemple une visite de la salle où les tarifs sont évoqués, ou formez le personnel à la vente pour qu’il propose ces abonnements et les vende plus facilement.
La qualité des relations entre personnel et clients, une écoute efficace et une valeur réelle jouent naturellement aussi un rôle important dans ces ventes.
4. Les frais de démarrage
Ajouter des frais de démarrage uniques de €30,- ou €40,- lors de la souscription peut augmenter sensiblement le chiffre d’affaires hebdomadaire. Cela peut financer ou instaurer des commissions commerciales pour le personnel, ou dégager de l’argent à réinvestir, par exemple en publicité sur Facebook et/ou Google.
5. Le coaching personnel
Le principe 80/20 prouve que, dans tout groupe de population, vingt pour cent des membres sont prêts à payer chaque semaine quatre à seize fois plus pour un service haut de gamme comme le coaching personnel, s’il est proposé.
Il en va de même hors du fitness : 20% de la population fréquentant un restaurant achète la bouteille la plus chère. Cela s’applique aussi à l’assurance santé, où 20% paient la couverture principale, et au logement, où 20% paieront plus pour vivre dans un quartier « plus cher ».
6. La nutrition
La nutrition est responsable de pas moins de 80% des objectifs de perte de graisse ou d’hypertrophie d’une personne et complète facilement un programme. Elle peut se vendre sous forme d’entretien individuel, de plan alimentaire ou d’accès à une bibliothèque de recettes et conseils culinaires. Profitez-en et proposez aux clients de les aider dans leur alimentation.
7. Proposer des défis
Le format de défi sur quatre ou six semaines existe depuis des années et reste très efficace. Le public apprécie de retrouver quelques fois par an de bonnes habitudes alimentaires et sportives pour se motiver et amorcer des résultats. Une bonne entreprise peut facilement vendre un défi de six semaines à €50,- ou €60,- pour accroître son chiffre d’affaires. Utilisez l’ éditeur Workouts Wizard pour rendre l’expérience des clients complète.
8. Les vêtements
Les équipes sportives célèbres, notamment de football, ont gagné des millions en vendant leurs vêtements aux supporters. Le secteur du fitness a suivi depuis 10 ans en vendant pour des milliards d’euros de casquettes, leggings, débardeurs, gourdes réutilisables, etc. Auparavant, les membres achetaient ces produits dans un magasin de sport local ou en ligne.
En les proposant facilement à l’accueil, vous pouvez augmenter les ventes avec peu ou pas de dépenses marketing supplémentaires ! Vous pouvez aussi utiliser RedBubble ou Spreadshirt . Ces services fabriquent les articles, mais fournissent également la boutique en ligne et assurent une partie du marketing !
9. Les compléments alimentaires
Le secteur du fitness est actuellement estimé à plus de 4 milliards d’euros par an dans le monde. Une grande part provient des compléments alimentaires. Vous pouvez donc en profiter en les proposant aussi aux clients. Vendez par exemple différents shakes protéinés à l’accueil ou à la cafétéria. Les clients pourront en boire un frais après la séance et resteront peut-être pour faire d’autres achats.
10. Éviter les résiliations pendant les vacances
Beaucoup de salles connaissent des résiliations pendant les vacances. Pour augmenter facilement le chiffre d’affaires annuel, donnez aux membres une raison de conserver leur abonnement durant ces périodes. Proposez par exemple des programmes réalisables en vacances afin qu’ils continuent à payer.
J’espère que cet article vous donnera les moyens d’augmenter vos revenus avec votre clientèle actuelle.
